“一分钱中标”，迈瑞抢在集采扩大前跑马圈地？ 集采逆转旧模式

摘要： “一分钱中标”，迈瑞抢在集采扩大前跑马圈地？ 集采逆转旧模式。“送剃刀卖刀片”的赚钱模式正被两大政策逆转。最近，国产医疗设备龙头迈瑞医疗和一家日本品牌希森美康，在福建莆田市公共资源...

“一分钱中标”，迈瑞抢在集采扩大前跑马圈地？ 集采逆转旧模式。“送剃刀卖刀片”的赚钱模式正被两大政策逆转。最近，国产医疗设备龙头迈瑞医疗和一家日本品牌希森美康，在福建莆田市公共资源交易中心的公开招投标中，以0.01元/套的价格中标了全自动模块式血液体液分析仪、全自动血凝分析仪、全自动糖化血红蛋白分析仪，以及全自动尿液分析系统、尿常规分析仪等设备。这些设备在之前的公立医院采购中曾以数十万元的价格中标。

这种一分钱中标的现象背后，是体外诊断医疗器械市场长期通行的一种销售模式——“送仪器，卖试剂”。这种模式类似于“送剃须刀，卖刀片”，通过低价甚至免费提供仪器，吸引医院购买其专用试剂，从而实现盈利。然而，这种方式也存在弊端，可能隐藏着耗材的不合理高价，最终需由患者承担。

伴随集采和技耗分离等一系列改革，这一行业“潜规则”正被打破。例如，福建省仙游县总医院的医疗设备采购项目中，多个合同包的预算分别为50万元、34万元、44万元，但最终每台设备都是一分钱中标。这种现象的背后，是企业希望通过低价或免费提供设备，确保后续试剂的销售。根据一位关注体外诊断行业的投资人透露，销售人员在与医生沟通时，最关心的是每月能用多少试剂，因为这才是决定企业盈利的关键。

康华股份在其招股书中也提到，公司主要通过“试剂和仪器联动销售”的业务模式向终端医疗机构提供体外诊断仪器。向终端客户免费提供体外诊断仪器供其使用，通过后续向其销售仪器配套使用的试剂获取利润。这种“联动销售”模式曾被查处，2017年国家工商总局竞争执法总局印发的通知中明确指出，要严肃查处假借租赁、捐赠、投放设备等形式，捆绑耗材和配套设备销售等涉嫌商业贿赂不正当竞争行为。

IVD厂商愿意超低价销售的设备，往往声称必须使用“专用试剂”“专用耗材”。如迈瑞医疗此次一分钱中标的全自动血液细胞分析仪，其专用试剂耗材在哈尔滨医科大学附属第六医院的一次单一来源试剂采购价格为103.919万元，几乎是对应设备单价的两倍。对业内人士而言，试剂收入比设备收入高很正常，一般回本周期不会超过三年，这也是IVD在业内被称为“现金奶牛”的原因。

然而，随着集采和技耗分离政策的推进，“送剃刀卖刀片”的逻辑正被动摇。对于已执行集采的设备，“专用试剂”反而有可能成为一个桎梏。如果设备厂家的试剂未能集采中标，后续的销售将成为空谈，甚至设备也可能因此被反向替代。此外，技耗分离政策进一步厘清了医院和厂家之间的关系，降低了物耗成本，推动检验项目收费整体下降。